Hoe u elektrische auto's op de markt brengt: bewezen strategieën van experts in de verkoop van sleepwagens

 

Professionele verkopers praten graag over het 'verkoopproces in stappen', een beproefde methode die elke klant begeleidt van nieuwsgierigheid tot het sluiten van de deal. Maar als het om elektrische auto's (EV's) gaat, schieten deze traditionele benaderingen vaak tekort, waardoor dealers worstelen om ze in hun gebruikelijke methoden te integreren. Maar wat als ik u, beste dealers, vertelde dat er een hele categorie voertuigen op de showroomvloer staat die op precies dezelfde manier behandeld moet worden als EV's om hetzelfde succesvolle en vertrouwde verkoopproces te bereiken dat u al kent?

Deze categorie is: zware sleepwagens. De verkoop van de ene is vergelijkbaar met de verkoop van de andere, met de focus op de verkoop en marketing van elektrische voertuigen.

Dat klopt, milieuactivisten – het verkopen van een pick-up truck die ontworpen is om te trekken aan iemand die hem primair koopt om een ​​aanhanger, boot of camper te trekken, is een delicate kwestie. Verkopers (en verkoopmanagers) moeten hun klanten met meer geduld en empathie benaderen, en minder met de gedachte: "Wat kan ik doen om u ervan te overtuigen deze truck vandaag nog mee naar huis te nemen?". Naarmate we de redenen en de aanpak bespreken, denk ik dat u het met me eens zult zijn dat alle wijsheid over de verkoop van zware trucks die we vandaag behandelen, u zal helpen om vaker en tegen hogere prijzen Plus elektrische voertuigen te verkopen. Het draait allemaal om inzicht in de markt voor elektrische voertuigen en verkoopstrategieën voor elektrische voertuigen.

 

1. Ontdekkingsfase: waar de deal wordt gesloten

Als het gaat om zware trekvoertuigen, beseffen de meeste ervaren dealers dat hun klanten hun individuele behoeften wellicht beter begrijpen dan zijzelf. Toch is het verstandig om die kennis tijdens de oriëntatiefase van het verkoopproces nog eens door te nemen.

Heeft de klant rekening gehouden met het gewicht van de aanhanger, het gewicht van iedere persoon en alles wat zich daarin bevindt? Hoe zit het met het gewicht van water, gereedschap of dieren? Begrijpen ze volledig de concepten GVWR (Bruto Voertuiggewicht) en GCWR (Bruto Combinatiegewicht) en het verschil tussen aanhangwagengewicht en disseldruk? Hebben ze, wanneer ze volledig beladen zijn, voldoende bereik met hun standaard brandstoftank of hebben ze een extra tank nodig? Hoe zit het met de toekomst? Denken ze erover om hun camper te upgraden of grotere ladingen over langere afstanden te vervoeren?

Met andere woorden, de klant moet erop kunnen vertrouwen dat het voertuig dat hij of zij bij u koopt, aan zijn of haar behoeften voldoet en past bij de huidige levensstijl , en dat het ook in de nabije toekomst aan die behoeften zal voldoen. Zo klinkt het bij een vrachtwagen, maar pas dat nu toe op een elektrische auto (EV).

Heeft de klant de routes die hij of zij dagelijks aflegt in kaart gebracht om er zeker van te zijn dat de auto kan rijden? Het klinkt misschien onnozel, maar wat als ze afhankelijk zijn van één enkele snellader op een lange landweg om de elektrische auto aan hun behoeften te laten voldoen? Wat als ze denken dat 200 mijl actieradius ook echt 200 mijl actieradius is, maar ze graag harder dan 80 mph rijden (op de I-290 in Chicago is dat de minimale veilige snelheid)? Begrijpen ze dat snelheid de actieradius net zozeer beïnvloedt als het weer?

Hulpmiddelen als Chargeway zijn geweldig om dealers te helpen bij het uitleggen van de laadsnelheid van elektrische voertuigen, de effecten van snelheid en terrein op de actieradius en – vooral in dit tijdperk van NACS-adapters – waar kopers van gebruikte of geleasede elektrische voertuigen hun voertuig kunnen opladen en weer de weg op kunnen. *Opmerking van experts: Agenten moeten benadrukken hoe belangrijk het is om de beschikbare laadinfrastructuur te begrijpen, vooral gezien de snelle ontwikkelingen op het gebied van laadtechnologieën.*

In beide gevallen zullen verkopers die in de verkenningsfase de tijd nemen om de behoeften van hun klanten te begrijpen en als adviseur een rol spelen, een verkoop tot stand brengen. Verkopers die het proces overhaasten zullen dat niet doen en verkopers die hun klanten het verkeerde verkopen, zullen een probleem (of zelfs een dure rechtszaak) voor het agentschap creëren.

 

2. Opties zijn echt belangrijk: waarom u de specificaties van elektrische voertuigen moet begrijpen

Wanneer u een traditionele ICE-crossover verkoopt aan een typische koper uit de buitenwijken, heeft een verandering van de uitvoering doorgaans geen invloed op de manier waarop zij de auto gebruiken. Ze moeten misschien langer op het gaspedaal drukken om op snelwegtempo te rijden, of ze moeten kiezen voor stoffen stoelen in plaats van stoelen van leer of veganistisch leer, maar ze kunnen nog steeds 5 tot 7 mensen met dezelfde algemene efficiëntie van punt A naar punt B vervoeren.

Maar het is een heel ander verhaal als het gaat om vrachtwagens die voor zwaar werk worden gebruikt. Hierbij kan het verschil tussen de ene asverhouding en de andere een aanzienlijke impact hebben op het comfort van de bestuurder, het trekvermogen en het brandstofverbruik. Als u overstapt van een vrachtwagen van één ton, die net iets boven het budget van de klant ligt, naar een vrachtwagen van een halve ton die u in de showroom hebt staan, kan dat ernstig letsel of de dood tot gevolg hebben.

Bij een elektrische auto (EV) is het verschil misschien niet zo drastisch, maar wat is het verschil tussen een Nissan LEAF SV Plus met een actieradius van 212 kilometer en een Nissan LEAF S met een actieradius van 149 kilometer ? Dat kan het verschil betekenen tussen drie uur of vijf uur om bij oma te zijn – ervan uitgaande dat de klant überhaupt een CHAdeMO-aansluiting kan vinden ! *Let op: CHAdeMO-aansluitingen zijn een oudere standaard voor snelladen van elektrische auto's. Winkeliers dienen de beschikbaarheid hiervan in de regio te controleren.*

Het kan verleidelijk zijn om een ​​klant over te zetten naar een auto die u op voorraad hebt (vooral als het om een ​​oudere auto met een hoge winstmarge gaat), maar de pijn op de lange termijn weegt in dit geval niet op tegen de winst op de korte termijn. *Pro tip: Zorg dat u precies voldoet aan de behoeften van de klant, vooral als het gaat om de daadwerkelijke actieradius van de elektrische auto.*

 

3. Informatie is je vriend: de basis van vertrouwen in de omgang met klanten

Dit lijkt misschien op de ontdekkingsfase, maar zie het als onderdeel van het advies ‘meet twee keer, zaag één keer’. Met andere woorden, een klant denkt misschien dat de vijfwielige kampeerwagen die hij heeft besteld 11,000 pond weegt, maar is dat wel zo? Zijn er opties of functies toegevoegd (zie #2) die het apparaat zwaarder maken? Win informatie in bij de fabrikant van de aanhanger of bij de erkende dealer en bevestig zoveel mogelijk details. Met dit extra werk kunnen we de veiligheid van onze klanten waarborgen en vertrouwen opbouwen.

Op dezelfde manier moet u uw aannames controleren als het gaat om elektrische voertuigen (EV's). Is die maandelijkse rit van 300 kilometer echt 300 kilometer, of is het 330 kilometer? Is er meer dan één verzendoptie beschikbaar op hun voorkeursroute? Kan de klant zijn reis voltooien zonder zijn rijstijl aan te passen? Zijn ze bereid om te veranderen waar ze stoppen, en voor hoelang?

Als het gaat om elektrische voertuigen, en dan met name gebruikte exemplaren die bij u zijn afgeleverd als onderdeel van een inruildeal waar u misschien niet helemaal bekend mee bent, kan ik niet genoeg benadrukken hoezeer routeplanningsapps als Chargeway of A Better Route Planner verkopers helpen om zelfverzekerd en nauwkeurig vragen over elektrische voertuigen te beantwoorden, vertrouwen te wekken en het aantal doorverwijzingen te vergroten. *Let op: Door gebruik te maken van gespecialiseerde routeplanningstoepassingen blijft de nauwkeurigheid van de informatie gewaarborgd en kunt u een uitstekende klantervaring bieden.*

 

4. Het belang van aftersales-ondersteuning bij de verkoop van vrachtwagens

Succesvolle verkopers houden regelmatig contact, niet alleen met potentiële klanten die nog in de onderzoeksfase zitten, maar ook met klanten die al een aankoop hebben gedaan. Net zoals camperbezitters elkaar kennen, kennen vrachtwagenverkopers die positieve beoordelingen krijgen over een lokale dealer die zich toelegt op het vervullen van de behoeften van zijn klanten en hen de juiste vrachtwagen levert, ook andere camperbezitters die mogelijk een soortgelijke vrachtwagen nodig hebben.

Het klopt dat verkopers van campers misschien een bonus van $100 verwachten voor het doorverwijzen van klanten, maar geld alleen is niet genoeg. Ze moeten erop kunnen vertrouwen dat u hun klanten aan hen doorverwijst , en dat vertrouwen bouwt u op door de stappen 1-3 hierboven te volgen. *Opmerking: Het opbouwen van vertrouwen met andere verkopers vergroot het aantal toekomstige doorverwijzingen aanzienlijk.*

 

Je hoeft geen genie te zijn om te bedenken: Inzicht in de verkoop van elektrische voertuigen.

Als er één bedrijf is dat precies weet hoe je klanten kunt helpen ontdekken of een elektrisch voertuig past bij hun huidige manier van leven, werken en rijden, dan is het wel BMW. Hun aanpak is geïnspireerd op de Apple Genius Bar en helpt consumenten redelijke verwachtingen te scheppen, laadsnelheden te begrijpen en klantloyaliteit op te bouwen. Daarmee hebben ze de afgelopen jaren de eerste plaats behaald in de J.D. Power US Electric Vehicle Experience (EVX) Ownership Study. *Let op: het BMW Genius-programma richt zich op het verstrekken van uitgebreide informatie over elektrische voertuigen.*

Wat is de reden achter de voortdurende vooruitgang van BMW? Het lijkt over onderwijs te gaan. "Kopen ze voor het eerst een elektrische auto, dan krijgen ze minimale voorlichting of training", legt Brent Gruber, directeur van de afdeling elektrische voertuigen van J.D. Power, uit. Vertegenwoordigers van dealers en fabrikanten spelen een cruciale rol als voorlichters, maar als het om elektrische voertuigen gaat, ontbreekt vaak de specifieke opleiding die nodig is om de leercurve te verkorten. Het gebrek aan kopersvoorlichting zien we bij alle merken. *Dit onderstreept het belang van het opleiden van werknemers in de verkoop van elektrische auto's.*

En als u er nog steeds niet van overtuigd bent dat u moet leren hoe u elektrische auto's kunt verkopen om succesvol te zijn in de showroom, denk dan nog maar eens goed na. *Het is essentieel om je te richten op opleiding en specialistische kennis om succesvol te zijn op de groeiende markt voor elektrische voertuigen.*

Al met al is 94% van de eigenaren van volledig elektrische voertuigen (BEV) van plan om voor hun volgende auto opnieuw een BEV te kopen. Dit percentage komt overeen met dat van de eigenaren die voor het eerst een elektrische auto kopen. Fabrikanten moeten rekening houden met de grote interesse van consumenten in elektrische voertuigen. Een hoge mate van heraankoopintentie kan, indien de ervaring positief is, leiden tot trouwe klanten aan het merk. De afgelopen jaren schommelde het percentage mensen dat een volledig elektrische auto wil kopen nauwelijks, namelijk tussen de 94 en 97%. Uit het onderzoek van dit jaar blijkt ook dat slechts 12% van de eigenaren van volledig elektrische voertuigen overweegt om hun elektrische voertuig bij hun volgende aankoop te vervangen door een voertuig met een verbrandingsmotor (ICE).

JD POWER

Luister eens naar een elektrische aanhanger die veel ervaring heeft met autohandel: als je elke klant van een elektrische auto op dezelfde manier zou behandelen als een verkoper van een wagenpark een koper van een vrachtwagen behandelt, dan zou je een hoop elektrische auto's verkopen. En als u het lef heeft om het aan te kaarten en om een ​​doorverwijzing te vragen, zult u merken dat kopers van elektrische auto's andere kopers van elektrische auto's kennen.

Veel plezier met winnen