Latijns-Amerika behoort tot de meest dynamische fintech-regio's ter wereld. Alleen al in 2024 haalden Latijns-Amerikaanse fintechbedrijven meer dan 2.6 miljard dollar aan durfkapitaal op . Er zijn meer dan 30 fintech-unicorns in de regio.
Terwijl de wereldwijde aandacht gericht is op ‘wat’ deze startups doen, is ‘hoe’ ze het doen veelzeggend. Hoe breiden deze bedrijven uit? Hoe navigeer je in een gefragmenteerde, zeer gestructureerde en sterk gelokaliseerde omgeving?
Het beantwoorden van deze vraag is een centraal aspect geweest van mijn werk als durfkapitalist in het afgelopen decennium, en van mijn boek Out-Innovate (HBR). Ik ben net terug uit Brazilië en reflecteer op hoe de omgeving zich de afgelopen jaren heeft ontwikkeld. In dit artikel schets ik drie belangrijke modellen – elk met zijn eigen voor- en nadelen en lessen voor zowel oprichters als durfkapitalisten. *Opmerking: Inzicht in deze modellen helpt investeerders de risico's en kansen in opkomende fintechmarkten te beoordelen.*
Archetype 1: Eenstaatsheld
Het eerste archetype is de held van één natie. Dit zijn startups die zich richten op het veroveren van één grote markt, vaak omdat die markt op zichzelf groot genoeg is om een resultaat van miljarden dollars te realiseren. Denk aan Brazilië of Mexico. *Deze markten zijn vaak aantrekkelijk vanwege hun enorme omvang en aanzienlijke groeipotentieel.*
Dit werkt alleen met de grootste beschikbare markten (TAM's) in de grootste markten. Hij geeft de voorkeur aan sectoren waar de regelgeving complex is, het consumentengedrag lokaal is en de werkomgeving een grondige implementatie ter plaatse vereist. Dieper in plaats van breder kijken is de oplossing. *Dit model vereist een diepgaande kennis van de lokale markt en het vermogen om zich aan te passen aan unieke uitdagingen.*
Nubank is een uitstekend voorbeeld. Het bedrijf is in Brazilië opgericht en heeft jarenlang gewerkt aan de vestiging op de lokale markt, waarbij het naast het oorspronkelijke product, de creditcard, ook andere producten zoals vermogensbeheer en bankrekeningen ging aanbieden. Hoewel de activiteiten zich voornamelijk in Brazilië concentreren (en het bedrijf recentelijk ook is uitgebreid naar Spaanssprekend Latijns-Amerika), is het een van de grootste digitale banken ter wereld met een huidige marktwaarde van ongeveer 56 miljard dollar.
Clip in Mexico volgde een soortgelijk pad: het begon met betalingen en breidde zich later uit tot een volwaardig platform voor kleine en middelgrote bedrijven (MKB's). Kueski (een portefeuillebedrijf) begon als kredietverstrekker en is uitgegroeid tot een belangrijke speler op het gebied van consumentenfinanciering, door de integratie van producten als BNPL (koop nu, betaal later).
In beide gevallen is de strategie dezelfde: veel winst maken op de lokale markt. Geef prioriteit aan productuitbreiding op de lokale markt in plaats van geografische uitbreiding. Breid voorzichtig uit en doe dit pas als de markt volledig verzadigd is. Deze startups bereiken exponentiële groei door het toevoegen van meerdere producten en diensten, waardoor markten met veel wrijving veranderen in krachtige bolwerken.
Archetype 2: Regionale speler
Het tweede archetype van startups in Latijns-Amerika is de regionale speler. Dit zijn bedrijven die erkennen dat hun lokale markten op zichzelf te klein zijn en daarom vanaf het begin uitbreiden naar meerdere landen. Dit model wordt vaak gedreven door overwegingen van regionale expansie.
Tijdens een recent panelgesprek van Kauffman Fellows met Rafael de Haro van Cometa en Antonia Rojas van Attom Capital onderzochten we hoe dit het meest voorkomt in Spaanstalig Latijns-Amerika, met name buiten Mexico, waar taalkundige en culturele overeenkomsten regionale uitbreiding haalbaarder maken - en lokale TAM dit vereist.
Naar mijn mening is Colombia uitgegroeid tot een van de beste voorbeelden van regionale lanceerplatforms. Rappi is een van de bekendste voorbeelden. Het bedrijf, opgericht in Colombia, breidde zich snel uit over heel Latijns-Amerika en was slechts vijf jaar na de oprichting actief in negen landen en meer dan 250 steden, waarmee het een regionale super-app werd. Vergelijk dat eens met iFood, dat zich uitsluitend op Brazilië richtte en daar de markt domineerde. Een ander voorbeeld is Ualá, de Argentijnse digitale bank die nu actief is in Mexico en Colombia. In mijn historische portfolio is Xepelin een perfect voorbeeld van dit model. Het begon in Chili en breidde zich snel uit naar Mexico om zijn B2B-betalings- en kredietplatform te verbreden. Voor deze bedrijven hangt succes af van het vermogen om al in een vroeg stadium een product-marktfit te creëren in diverse geografische gebieden.
Zoals Daniel Vogel, medeoprichter en CEO van Bitso, me vertelde: "Toen we Bitso in Mexico oprichtten, bouwden we niet zomaar een cryptoplatform – we reageerden op reële financiële kwetsbaarheden. Het werd al snel duidelijk dat deze uitdagingen niet uniek waren voor Mexico. Ze waren regionaal. Dit inzicht leidde tot onze uitbreiding naar Argentinië, Brazilië en Colombia. Elke markt is anders, maar de vraag naar een meer inclusieve en efficiënte financiële infrastructuur is universeel in Latijns-Amerika."
In mijn boek Out-Innovate (HBR Press) noem ik deze bedrijven 'born global'. Ze beginnen vaak in een kleinere markt om de mogelijkheden te verkennen, en breiden vervolgens uit naar een grotere, meer gevestigde markt zoals Mexico. Het is een strategie die snelheid en diepgang combineert. Deze aanpak maakt een snellere product- en serviceontwikkeling mogelijk.
Archetype 3: Globale infrastructuurbouwer
Ik zie een opkomend archetype, namelijk dat van de infrastructuurbouwer die wereldwijd iets genereert. Dit zijn Latijns-Amerikaanse startups die vanaf dag één zijn ontworpen om de wereld te dienen. Ze bieden doorgaans infrastructuur op ondernemingsniveau, in plaats van B2B- of consumentendiensten, die inherent grensoverschrijdend zijn. Veel van hen zijn vanuit de kleinste markten ontstaan en zijn vanaf dag één wereldwijd actief. *Let op: dit model heeft betrekking op bedrijven die wereldwijd schaalbare kernoplossingen bouwen.*
Uruguay ontwikkelt zich stilletjes tot een belangrijke springplank. dLocal, een Uruguayaans bedrijf, is daar een uitstekend voorbeeld van. Het heeft een wereldwijd netwerk voor grensoverschrijdende betalingen opgebouwd dat grote internationale bedrijven in opkomende markten bedient. Tegenwoordig biedt het meer dan 900 betaalmethoden aan in meer dan 40 landen . Sergio Vogel, CEO van dLocal, vertelde me : "We zijn in Brazilië gestart vóór Uruguay... [verwijzend naar de mentaliteit die het bedrijf ertoe bracht snel uit te breiden naar alle markten] Het dwingt je om internationaal te denken als je ambitieus bent." *Trefwoorden: Grensoverschrijdende betalingen, opkomende markten, internationale expansie.*
Zelfs binnen grotere markten is dit patroon in opkomst. Pismo is hier bijvoorbeeld een opvallend bedrijf. Het Braziliaanse cloudgebaseerde core bankingplatform werd onlangs door Visa overgenomen voor 1 miljard dollar en heeft klanten over de hele wereld. Zoals Daniela Benati, medeoprichter van Pismo, in een recent interview zei: "Een van de dingen die we vanaf het begin in gedachten hadden, was om iets te bouwen dat schaalbaar zou zijn en klaar om wereldwijd te gaan." *Trefwoorden: Core Banking Platform, wereldwijde expansie, Visa.*
Deze bedrijven zijn succesvol omdat ze actief zijn in sectoren waar de wereldwijde vraag groter is dan de lokale complexiteit. Klanten trekken ze letterlijk over de grens. Ook profiteert het van macro-economische meewind: het in evenwicht brengen van talentkosten, de groeiende technische capaciteiten in de regio en, steeds vaker, AI-gestuurde ontwikkeling die de drempels voor wereldwijde SaaS-aanbiedingen verlaagt. *Trefwoorden: wereldwijde SaaS, kunstmatige intelligentie, bedrijfsinfrastructuur.*
Wat betekent dit
Deze drie modellen zijn geen strikte sjablonen, maar er zitten wel veel grijze gebieden tussen. Het geldt overigens niet alleen voor financiële technologie (Fintech), hoewel Fintech dit wel specifiek illustreert.
Voor oprichters is dit een waarschuwing om hun strijdpunten zorgvuldig te kiezen en hun beperkte middelen verstandig te besteden. In grote markten met veel wrijving, zoals Brazilië en Mexico, wint de diepte. In kleinere Spaanstalige landen kan uitbreiding noodzakelijk zijn. Voor mensen met een mondiaal DNA of institutionele modellen is de wereld vanuit Latijns-Amerika steeds toegankelijker.
Voor investeerders is dit een signaal dat ze verder moeten kijken dan het product en zichzelf moeten afvragen: hoe gaat dit bedrijf uitbreiden? Is het Nubank of Pismo? Is het Rappi of Clip?
