Latijns-Amerika behoort tot de meest dynamische fintechregio's ter wereld. Alleen al in 2024, Fintechbedrijven in Latijns-Amerika hebben meer dan 2.6 miljard dollar aan durfkapitaal opgehaald.. Er zijn meer dan 30 fintech-unicorns in de regio.
Terwijl de wereldwijde aandacht gericht is op ‘wat’ deze startups doen, is ‘hoe’ ze het doen veelzeggend. Hoe breiden deze bedrijven uit? Hoe navigeer je in een gefragmenteerde, zeer gestructureerde en sterk gelokaliseerde omgeving?
Het beantwoorden van deze vraag is de afgelopen tien jaar een kernaspect geweest van mijn werk als durfkapitalist, en mijn boek Overtreffende innovatie (HBR). Ik ben net terug uit Brazilië en denk na over hoe het milieu zich de laatste jaren heeft ontwikkeld. In dit artikel beschrijf ik drie belangrijke modellen, elk met zijn eigen voor- en nadelen en lessen voor zowel oprichters als durfkapitalisten. *Let op: Inzicht in deze modellen helpt investeerders de risico's en kansen in opkomende fintechmarkten te beoordelen.*
Archetype 1: Eenstaatsheld
Het eerste archetype is de held van één natie. Dit zijn startups die zich richten op het veroveren van één grote markt, vaak omdat die markt op zichzelf groot genoeg is om een resultaat van miljarden dollars te realiseren. Denk aan Brazilië of Mexico. *Deze markten zijn vaak aantrekkelijk vanwege hun enorme omvang en aanzienlijke groeipotentieel.*
Dit werkt alleen met de grootste beschikbare markten (TAM's) in de grootste markten. Hij geeft de voorkeur aan sectoren waar de regelgeving complex is, het consumentengedrag lokaal is en de werkomgeving een grondige implementatie ter plaatse vereist. Dieper in plaats van breder kijken is de oplossing. *Dit model vereist een diepgaande kennis van de lokale markt en het vermogen om zich aan te passen aan unieke uitdagingen.*
Nubank is hiervan een bekend voorbeeld. Het bedrijf werd opgericht in Brazilië en heeft zich jarenlang op de lokale markt gevestigd. Naast het oorspronkelijke creditcardproduct is het bedrijf ook actief met andere producten, zoals vermogensbeheer en bankrekeningen. Hoewel de activiteiten zich voornamelijk concentreren in Brazilië (maar onlangs zijn uitgebreid naar Spaanstalig Latijns-Amerika), is het een van de grootste digitale banken ter wereld met een huidige marktkapitalisatie van ongeveer 56 miljard dollar.
Clip in Mexico volgde een soortgelijk pad: het begon met betalingen en breidde zich later uit tot een volwaardig platform voor kleine en middelgrote bedrijven (MKB's). Kueski (een portefeuillebedrijf) begon als kredietverstrekker en is uitgegroeid tot een belangrijke speler op het gebied van consumentenfinanciering, door de integratie van producten als BNPL (koop nu, betaal later).
In beide gevallen is de strategie dezelfde: veel winst maken op de lokale markt. Geef prioriteit aan productuitbreiding op de lokale markt in plaats van geografische uitbreiding. Breid voorzichtig uit en doe dit pas als de markt volledig verzadigd is. Deze startups bereiken exponentiële groei door het toevoegen van meerdere producten en diensten, waardoor markten met veel wrijving veranderen in krachtige bolwerken.
Archetype 2: Regionale speler
Het tweede archetype van startups in Latijns-Amerika is de regionale speler. Dit zijn bedrijven die beseffen dat hun lokale markt op zichzelf te klein is en daarom meteen naar meerdere landen uitbreiden. Dit model wordt vaak aangestuurd door: Regionale expansionistische overwegingen.
Tijdens een recent panelgesprek van Kauffman Fellows met Rafael de Haro van Cometa en Antonia Rojas van Attom Capital onderzochten we hoe dit het meest voorkomt in Spaanstalig Latijns-Amerika, met name buiten Mexico, waar taalkundige en culturele overeenkomsten regionale uitbreiding haalbaarder maken - en lokale TAM dit vereist.
Naar mijn mening is Colombia een van de beste voorbeelden van startpunten in de regio geworden. Rappi Het is een van de bekendste voorbeelden. Het werd in Colombia opgericht en verspreidde zich snel door heel Latijns-Amerika, Met activiteiten in 9 landen en meer dan 250 steden, slechts 5 jaar na de oprichting, om een regionale super-app te worden. Vergelijk dat eens met iFood, dat zich alleen op Brazilië richtte en daar de boventoon voerde. Een ander voorbeeld is Ualá, de Argentijnse digitale bank die nu actief is in Mexico en Colombia. In mijn historische portfolio belichaamt Xepelin dit model. Het begon in Chili en breidde snel uit naar Mexico om zijn B2B-betalings- en kredietplatform te verbeteren. Voor deze bedrijven hangt het succes af van het vermogen om al in een vroeg stadium de product-marktfit in uiteenlopende geografische gebieden te reproduceren.
Zoals Daniel Vogel, medeoprichter en CEO van Bitso, me vertelde: "Toen we Bitso in Mexico oprichtten, bouwden we niet zomaar een cryptoplatform – we reageerden op reële financiële kwetsbaarheden. Het werd al snel duidelijk dat deze uitdagingen niet uniek waren voor Mexico. Ze waren regionaal. Dit inzicht leidde tot onze uitbreiding naar Argentinië, Brazilië en Colombia. Elke markt is anders, maar de vraag naar een meer inclusieve en efficiënte financiële infrastructuur is universeel in Latijns-Amerika."
In mijn boek Out-Innovate (HBR Press)Deze bedrijven werden ‘wereldwijd geboren’ genoemd. Vaak begint men eerst in een kleinere markt om te testen, om vervolgens uit te breiden naar een grotere, grote markt zoals Mexico. Het is een strategie die snelheid en diepte in evenwicht brengt. Deze aanpak maakt het mogelijk om Product- en serviceontwikkeling Sneller.
Archetype 3: Globale infrastructuurbouwer
Ik zie een opkomend archetype, namelijk dat van de infrastructuurbouwer die wereldwijd iets genereert. Dit zijn Latijns-Amerikaanse startups die vanaf dag één zijn ontworpen om de wereld te dienen. Ze bieden doorgaans infrastructuur op ondernemingsniveau, in plaats van B2B- of consumentendiensten, die inherent grensoverschrijdend zijn. Veel van hen zijn vanuit de kleinste markten ontstaan en zijn vanaf dag één wereldwijd actief. *Let op: dit model heeft betrekking op bedrijven die wereldwijd schaalbare kernoplossingen bouwen.*
Uruguay ontwikkelt zich stilletjes aan tot een belangrijk springplatform. dLocal, geboren in Uruguay, is hiervan een van de beste voorbeelden. Het heeft een wereldwijd grensoverschrijdend betalingsnetwerk opgezet dat grote internationale handelaren in opkomende markten bedient. Solliciteer vandaag nog Meer dan 900 betaalmethoden in meer dan 40 landen. Sergio Vogel verklaarde: dLokale CEO Lee“We zijn in Brazilië gelanceerd vóór Uruguay… [verwijzend naar de mentaliteit die ervoor zorgde dat het bedrijf zich snel over alle markten uitbreidde] Het dwingt je om internationaal te denken als je ambitie hebt.” *Trefwoorden: grensoverschrijdende betalingen, opkomende markten, internationale expansie.*
Zelfs binnen grotere markten is dit patroon in opkomst. Pismo is hier bijvoorbeeld een opvallend bedrijf. Het Braziliaanse cloudgebaseerde core bankingplatform werd onlangs door Visa overgenomen voor 1 miljard dollar en heeft klanten over de hele wereld. Zoals Daniela Benati, medeoprichter van Pismo, in een recent interview zei: "Een van de dingen die we vanaf het begin in gedachten hadden, was om iets te bouwen dat schaalbaar zou zijn en klaar om wereldwijd te gaan." *Trefwoorden: Core Banking Platform, wereldwijde expansie, Visa.*
Deze bedrijven zijn succesvol omdat ze actief zijn in sectoren waar de wereldwijde vraag groter is dan de lokale complexiteit. Klanten trekken ze letterlijk over de grens. Ook profiteert het van macro-economische meewind: het in evenwicht brengen van talentkosten, de groeiende technische capaciteiten in de regio en, steeds vaker, AI-gestuurde ontwikkeling die de drempels voor wereldwijde SaaS-aanbiedingen verlaagt. *Trefwoorden: wereldwijde SaaS, kunstmatige intelligentie, bedrijfsinfrastructuur.*
Wat betekent dit
Deze drie modellen zijn geen strikte sjablonen, maar er zitten wel veel grijze gebieden tussen. Het geldt overigens niet alleen voor financiële technologie (Fintech), hoewel Fintech dit wel specifiek illustreert.
Voor oprichters is dit een waarschuwing om hun strijdpunten zorgvuldig te kiezen en hun beperkte middelen verstandig te besteden. In grote markten met veel wrijving, zoals Brazilië en Mexico, wint de diepte. In kleinere Spaanstalige landen kan uitbreiding noodzakelijk zijn. Voor mensen met een mondiaal DNA of institutionele modellen is de wereld vanuit Latijns-Amerika steeds toegankelijker.
Voor investeerders is dit een signaal dat ze verder moeten kijken dan het product en zichzelf moeten afvragen: hoe gaat dit bedrijf uitbreiden? Is het Nubank of Pismo? Is het Rappi of Clip?
